売掛金の回収サイトを適切に定めることは、企業経営にとって大変重要な作業です。ですが、回収サイトの決定には取引の相手方の利害も関係するため、効果的な交渉を図ることが求められます。

この記事では、売掛金や回収サイトの概要、管理のポイントなどについて詳しく解説していきます。

売掛金とは？

売掛金（うりかけきん）とは、企業が商品やサービスを提供したにもかかわらず、まだ顧客から受け取っていない未回収の金額を指します。これは、商品やサービスの販売後、顧客が支払いを行うまでの期間に発生する債権です。

また、会計上の処理として売掛金は、企業のバランスシート上の資産部門に計上されます。売掛金の額は通常、売掛金勘定という科目で追跡されます。顧客が支払いを行った場合、売掛金からその金額が減少し、現金勘定などの科目で増加します。

売掛金と企業財務の関係性

売掛金は通常、商品やサービスの売上高と関連しています。売上高は、商品やサービスの販売によって企業が得る収益を表します。しかし、売上高は顧客が支払いを完了する前に発生する場合があります。そのため、売掛金は未回収の売上高を示すものと言えます。

また、売掛金は企業の財務状況とキャッシュフローにも重要な影響を与えます。売掛金が多くなると、企業は収益を計上しているにもかかわらず、まだ現金として受け取っていないため、資金不足のリスクが生じます。未回収の売掛金が長期化すると、顧客の支払い困難や債権回収の問題が生じる可能性もあるため、財務における売掛金管理の重要性は非常に高いといえます。

売掛金の回収サイトとは？

売掛金の回収サイトとは、商品を販売・納品した後でその代金が支払われるまでの期間です。「サイト」とは「sight」のことであり、決済される期限を意味します。

例えば、売掛金の回収サイトが90日という場合、90日後に商品を販売した代金が支払われることとなります。

回収サイトは短期の方が便利

売掛金の回収サイトを短く設定しておくと、長めに設定した場合よりも各種の支払いをスムーズに済ませることが可能です。

なぜなら、回収サイトが長く設定されていると、入金される期日までに発生する支払いに充てる資金が不足してしまいがちです。ですが、回収サイトが短期であれば、回収した分を資金に充てることができ、わざわざ資金を調達する必要を減らすことができるのです。

売掛金を保有し、その代金が回収できていない状態でも支払いは求められます。企業経営では、仕入れ代金や製造コスト、在庫管理や人件費、借入金の返済や税金など多くの支払いが発生します。

将来入金される予定の売掛金は十分に保有しているけれど、回収サイトが長く、手元の現金は少ないという場合、決算書上は計上された売上により利益が出ているのに経営に行き詰ってしまう、いわゆる黒字倒産に至る可能性もあります。

また、拡大戦略により売上が順調に伸びている場合なども、売上はどんどん計上され仕入れも増えいくことになります。そうなると未回収の売掛金ばかりが増えて、仕入れ代金の支払いに充てる資金が手元にないという状態となり、資金調達できなければ倒産してしまうでしょう。

取引の相手方との利害に応じて長期の活用が必要

売掛金を回収する立場にある場合、先述の通り、回収サイトは短い方が利点が多いです。ですが、売掛金の回収サイト決定には、支払いを行う事業者（債務者）も関与するため、取引相手の立場も考慮した上での決定が必要となります。

自社にとっては早めのサイトで設定した方が企業経営を円滑に進められますが、相手にとっては保有する買掛金の支払いサイトとなるため、短く設定されてしまうと資金繰りに及ぼす影響が大きくなります。一方で、取引相手の立場に立てば、長めに設定された方がよいとなりますが、今度は自社の資金繰りへの影響が大きくなってしまいます。

つまりは、取引における債権者・債務者の両方にとって無理のない回収サイトを設定することが望ましいといえるのです。取引先との交渉の中では、お互いが許容できる範囲を決めることが必要となるでしょう。

具体的には、回収サイトを長めに設定する代わりに、販売量を増やしてもらったり販売単価を引き上げたりといった交渉を検討しましょう。有利な売値で販売が可能となれば、たとえ回収サイトは長期化してもメリットにつながることもあります。

ただし、一旦契約を結べばその後、条件を変更することは難しくなります。後々自社の資金繰りが悪化したからといって回収サイトを短く設定しなおすことはできないと考えておくことがベターだといえます。

売掛金管理のポイント5選

売掛金の回収サイトを取引先と決定するにあたっては、両者の合意が図れる適切な範囲を交渉を通じて設定することが重要となります。

そして、両者の合意のもと取り決めた売掛金の回収サイトが正しく守られるために、回収するためのシステムを社内で確立させることも重要だといえます。システムの確立により売掛金の回収がサイトを守ってスムーズに進めば、未回収となるリスクを抑えることができその後の事業計画も立てやすくなります。

ここでは、売掛金管理のポイントを5つ紹介します。

顧客信用調査と評価を行う

売掛金が発生する前に、顧客の信用力や支払能力を評価するクレジットチェックを行うことが重要です。信用調査を通じて、顧客の支払い遅延や債務不履行のリスクを事前に把握することができます。

売掛金の請求書を必ず作成する

顧客に対して明確な請求書を提供することで、支払い期日や金額が明確になります。請求書には、商品やサービスの詳細、価格、支払い条件などを含める必要があります。また、請求書の送付方法や確認手段も検討し、双方にとって便利な方法を選ぶことが重要です。

売掛金の追跡と管理を行う

売掛金の追跡を行い、未回収の金額や支払い期日を把握することが重要です。追跡システムやソフトウェアを活用して、売掛金の状況をリアルタイムで管理することができます。また、顧客ごとに売掛金の残高や回収状況を把握し、優先順位や対応策を立てることも重要です。

売掛金の催促と回収活動

支払期限が過ぎた場合や遅延が発生した場合には、迅速に催促活動を行うことが必要です。催促の方法は、電話、メール、書面など、顧客との関係や事情に合わせて適切に選ぶべきです。催促活動においては、丁寧かつ断固とした姿勢で対応することが重要です。

不良債権の管理

不良債権は、回収が困難な売掛金を指します。不良債権の発生を最小限に抑えるためには、顧客の信用力を事前に評価し、適切な措置を講じる必要があります。また、不良債権が発生した場合には、早期に債権回収の手続きや法的な対応を検討することも重要です。

売掛金の回収状況が芳しくない場合ファクタリング利用も検討を

売掛金の回収状況が芳しくない場合には、ファクタリングを活用することも効果的な方法だといえます。

ファクタリングとは、企業が売掛金（顧客からの未収金）を早期に現金化するための方法です。通常、企業は商品やサービスを提供した後、顧客からの支払いを待つ必要があります。しかし、その支払いまでに時間がかかることがあり、企業の現金フローに影響を与える場合があります。

ファクタリングでは、企業はファクタリング会社と契約を結び、売掛金の一部または全部を売却します。ファクタリング会社は、売掛金の一定割合（通常は70〜90％）を即座に現金で支払い、代わりに売掛金の回収を受け持ちます。顧客は通常、ファクタリング会社に直接支払いを行います。

ファクタリング利用のメリットには以下のものが挙げられます。

早期現金化

企業は売掛金の支払いを待つ必要がなくなり、即座に現金を手に入れることができます。これにより、資金調達や事業拡大などの目的に即座に資金を投資することができます。

売掛金回収の負担軽減

ファクタリング会社は売掛金の回収を管理するため、企業は回収に関連するタスクや手間を削減することができます。また、ファクタリング会社は信用調査や債権回収の専門知識を持っている場合があるため、回収のリスクを軽減できます。

リスク分散

企業は顧客の支払い遅延や債権の不良などのリスクをファクタリング会社に移すことができます。これにより、企業のキャッシュフローと収益を安定させることができます。

ファクタリング活用のポイント5選

最後にファクタリングを活用するポイントを5つご紹介します。

ファクタリング会社の選択

ファクタリング会社を選ぶ際には、信頼性、信用調査の能力、手数料や利率の比較などを考慮する必要があります。複数のファクタリング会社との比較を行い、最適な条件とサービスを提供してくれる会社を選ぶことが重要です。

契約条件の確認

ファクタリング契約を結ぶ前に、契約条件を詳細に確認しましょう。手数料や利率、売掛金の買取割合、回収手続きに関する規定などをよく理解しておきましょう。また、契約期間や解約条件、追加費用などについても注意深く確認しましょう。

顧客の信用調査

ファクタリング会社は、売掛金の回収を担当するため、顧客の信用調査を行います。しかし、あなた自身でも顧客の信用性を確認することは重要です。信用リスクの高い顧客に対しては、ファクタリング会社が対応できない場合があるため、あらかじめ顧客の支払い能力や信用状況を評価しておく必要があります。

プライバシーと関係性の維持

ファクタリングを利用することで、顧客との関係に変化が生じる場合があります。ファクタリング会社が売掛金の回収を担当するため、顧客への支払いに関する情報がファクタリング会社に開示されることになります。顧客との関係を損なわないように、プライバシーと信頼関係の維持に努めましょう。

ファクタリングの適切な利用

ファクタリングは、企業の現金フローを改善し、資金調達や事業拡大をサポートするためのツールです。ただし、長期的な資金ニーズや投資には適していません。ファクタリングは一時的な資金調達手段として活用し、資金計画やキャッシュフロー管理を行うことが重要です。

まとめ

売掛金を適切に管理することは、健全な企業経営の発展に貢献します。この記事で紹介した通り、売掛金の重要性を理解し、管理におけるポイントを実践していくようにしましょう。また、売掛金の回収サイト設定においても、取引関係の両者が利点を享受できる適切な範囲を定めるようにしましょう。

また、売掛金の管理においては、ファクタリングの活用を検討すべきケースもあるでしょう。記事で紹介した活用のポイントを取り入れて、効果的なファクタリングを実践するようにしましょう。

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